Đàm phán: Định nghĩa, Cách thức hoạt động và Tại sao lại quan trọng

Thuật ngữ đàm phán đề cập đến một cuộc thảo luận chiến lược nhằm giải quyết một vấn đề theo cách mà cả hai bên đều chấp nhận được. Trong một cuộc đàm phán, mỗi bên cố gắn

Đàm phán: Định nghĩa, Cách thức hoạt động và Tại sao lại quan trọng

Thuật ngữ đàm phán đề cập đến một cuộc thảo luận chiến lược nhằm giải quyết một vấn đề theo cách mà cả hai bên đều chấp nhận được. Trong một cuộc đàm phán, mỗi bên cố gắng thuyết phục bên kia đồng ý với quan điểm của họ. Các cuộc đàm phán liên quan đến một số cho và nhận, điều đó có nghĩa là một bên sẽ luôn đứng đầu cuộc đàm phán. Tuy nhiên, bên kia phải nhượng bộ—ngay cả khi sự nhượng bộ đó chỉ là trên danh nghĩa.

Bằng cách đàm phán, tất cả các bên liên quan cố gắng tránh tranh cãi nhưng đồng ý đạt được một số hình thức thỏa thuận sự thỏa hiệp. Các bên đàm phán khác nhau và có thể bao gồm người mua và người bán, người sử dụng lao động và nhân viên tương lai hoặc chính phủ của hai quốc gia trở lên.

Cách hoạt động của các cuộc đàm phán

Các cuộc đàm phán liên quan đến hai hoặc nhiều bên cùng nhau đạt được một số mục tiêu cuối cùng thông qua thỏa hiệp hoặc giải pháp mà tất cả những người liên quan đều đồng ý. Một bên sẽ đưa ra lập trường của mình, trong khi bên kia sẽ chấp nhận các điều kiện được đưa ra hoặc phản đối với lập trường của chính mình. Quá trình này tiếp tục cho đến khi cả hai bên đồng ý với giải pháp.

Những người tham gia tìm hiểu càng nhiều càng tốt về quan điểm của bên kia trước khi bắt đầu đàm phán, bao gồm điểm mạnh và điểm yếu của quan điểm đó, cách chuẩn bị để bảo vệ quan điểm của họ và bất kỳ lập luận phản bác nào mà bên kia có thể sẽ đưa ra.

Khoảng thời gian cần thiết để đàm phán diễn ra tùy thuộc vào hoàn cảnh. Đàm phán có thể mất ít nhất là vài phút, hoặc trong những trường hợp phức tạp hơn, có thể lâu hơn nhiều. Ví dụ: người mua và người bán có thể thương lượng trong vài phút hoặc vài giờ để bán một chiếc ô tô. Tuy nhiên, chính phủ của hai quốc gia trở lên có thể mất vài tháng hoặc vài năm để đàm phán các điều khoản của thỏa thuận thương mại.

Một số cuộc đàm phán yêu cầu sử dụng nhà đàm phán lành nghề, chẳng hạn như người biện hộ, đại lý/người môi giới bất động sản hoặc luật sư.

Nơi đàm phán diễn ra

Nhiều người cho rằng giá cả và ưu đãi là cố định và cuối cùng. Nhưng điều đó không nhất thiết phải đúng. Trên thực tế, nhiều người thực sự linh hoạt. Đàm phán có thể là một cách để đạt được thỏa thuận trong nhiều lĩnh vực. Một số ví dụ bao gồm:

Giả sử bạn muốn mua một chiếc SUV hoàn toàn mới. Quá trình thương lượng thường bắt đầu giữa bạn và nhân viên bán hàng với giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất (MSRP). Đây là mức giá mà nhà sản xuất khuyến nghị đại lý sử dụng để bán xe. Điều mà nhiều người không biết là hầu hết các đại lý thường bán dưới giá MSRP—trừ khi kiểu dáng/kiểu dáng rất phổ biến. Bạn có thể tiếp cận đại lý với một đề nghị thấp hơn giá MSRP—một đề nghị mà đại lý có thể chấp nhận hoặc phản đối. Nếu bạn có kỹ năng đàm phán tốt, bạn có thể lái xe đi với giá hời, thậm chí thấp hơn giá xuất hóa đơn của chiếc xe. Đây là giá mà nhà sản xuất thực tế tính cho đại lý.

Đàm phán cũng là một kỹ năng quan trọng khi nhận công việc mới. Đề nghị bồi thường đầu tiên của người sử dụng lao động thường không phải là đề nghị tốt nhất của công ty và nhân viên có thể thương lượng các điều khoản khác nhau như trả lương cao hơn, nhiều thời gian nghỉ hơn, tốt hơn hưu trí, v.v. Thương lượng một lời mời làm việc đặc biệt quan trọng vì tất cả các khoản tăng lương trong tương lai sẽ dựa trên lời mời làm việc ban đầu.

Các Yếu Tố Chính Trong Đàm Phán

Khi nói đến đàm phán, có một số yếu tố hoặc yếu tố chính có tác dụng nếu bạn muốn thành công:

Các giai đoạn của quá trình đàm phán

Đàm phán là một phần rất quan trọng trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Chúng tôi thường đàm phán ngay cả khi chúng tôi không nghĩ về nó. Bạn có thể đang đàm phán mức lương của mình hoặc có thể là đơn giản như thương lượng về lệnh giới nghiêm với con bạn. Bất kể bạn đang thương lượng cái gì và với ai, thường có một số bước liên quan. Chúng tôi đã nêu bật các bước chính mà hầu hết các cuộc đàm phán đều cần từ đầu đến cuối.

Giai đoạn đầu tiên bao gồm rất nhiều công việc chuẩn bị. Đi vào không chuẩn bị sẽ không giúp bạn ở tất cả. Điều này thường bắt đầu bằng việc thiết lập và đặt nền móng. Đảm bảo bạn trả lời một số câu hỏi chính, bao gồm:

Xác định chiến lược đàm phán của bạn là gì và bạn dự định thực hiện chiến lược đó như thế nào. Bạn đang cạnh tranh, có sức chứa, hay bạn sẽ hợp tác? Bạn sẽ phải điều chỉnh chiến lược này theo (các) mục tiêu cuối cùng của mình và những gì bạn hy vọng đạt được. Điều này được theo sau bởi nghiên cứu. Tìm hiểu càng nhiều càng tốt về bên kia.

Ví dụ: chuẩn bị sẵn thông tin về lý do tại sao bạn xứng đáng được tăng lương nếu bạn gặp người quản lý của mình. Những ví dụ cụ thể về nơi bạn đã thành công với những con số và kết quả khó khăn, cùng với lời chứng thực từ khách hàng và/hoặc đồng nghiệp, và bất kỳ kế hoạch nào bạn có thể có để phát triển sự nghiệp của mình có thể giúp củng cố lập trường của bạn.

Bây giờ bạn đã đặt nền móng cho các cuộc đàm phán của mình, đã đến lúc ngồi xuống với bên kia, những người có lẽ cũng đã hoàn thành bài tập trước khi gặp nhau tại bàn. Đây là thời điểm mà cả hai bên có thể đưa ra lập luận có thể giúp họ đạt được mục tiêu cuối cùng.

Giao tiếp là chìa khóa ở đây. Khả năng diễn đạt một cách hiệu quả và thấu đáo là rất quan trọng đối với quá trình đàm phán. Điều này có nghĩa là bạn không nên tiết kiệm chi tiết. Miễn là bạn sắp xếp các quân bài của mình, sẽ có ít chi tiết hơn cần giải quyết sau này.

Vì vậy, nếu bạn đang đàm phán hợp đồng, hãy cung cấp bất kỳ thông tin chi tiết nào bạn có về những gì bạn định mang theo, điều kiện của bạn là gì và tại sao bạn lại hy vọng đạt được. Bạn có thể thực hiện việc này bằng lời nói, văn bản hoặc bản trình bày.

Đến thời điểm này, cả hai bạn đã giải thích vị trí của mình và vị trí của bạn. Bạn nên nắm chắc những gì bên kia đang tìm kiếm và họ nên biết bạn muốn gì. Bước này rất quan trọng vì bạn muốn chắc chắn rằng bạn và bên kia có cùng quan điểm.

Nếu có bất kỳ nếp nhăn nào cần được giải quyết, bất kỳ thông tin bổ sung nào bạn cần hoặc bất kỳ câu hỏi nào chưa được trả lời, bây giờ là lúc để hỏi. Và hãy đảm bảo rằng bên kia cũng hài lòng với vị trí của bạn.

Bây giờ, tất cả thông tin đã được trao đổi và cả hai bạn đều rõ ràng, đã đến lúc bắt đầu thương lượng. Đây là nơi cuộc đàm phán thực sự bắt đầu. Quá trình này có thể mất thời gian, vì vậy hãy đảm bảo bạn không quá vội vàng.

Hãy chắc chắn rằng bạn tiếp thu bất kỳ tín hiệu nào do bên kia đưa ra (bằng lời nói và phi ngôn ngữ) có thể giúp bạn đạt được mục tiêu cuối cùng của mình. Lắng nghe, đọc ngôn ngữ cơ thể và hiểu chiến thuật của bên kia cũng như phản hồi theo cách được chấp nhận là rất quan trọng khi bạn thương lượng.

Chìa khóa của bước này là không tranh cãi. Điều này thực sự có thể đưa bạn đi xa khỏi vấn đề. Hãy chắc chắn rằng bạn sẵn sàng thỏa hiệp nếu có nhu cầu. Xét cho cùng, đàm phán liên quan đến một chút cho và nhận của cả hai bên.

Khi cả hai bên đều vui vẻ và hài lòng với kết quả đạt được, đã đến lúc kết thúc đàm phán. Kết luận liên quan đến việc đi đến một thỏa thuận và củng cố nó. Điều này có thể đến dưới hình thức hợp đồng bằng lời nói hoặc bằng văn bản. Điều thứ hai thường là một ý tưởng tốt hơn vì nó vạch ra rõ ràng vị trí của mỗi bên liên quan. Hãy chắc chắn rằng có các chi tiết rõ ràng và kỳ vọng cho mỗi bên. Và bao gồm bất kỳ nhượng bộ/hậu quả nào nếu một hoặc nhiều người trong số các bạn không tuân theo thỏa thuận của mình.

Mẹo Đàm phán

Không phải ai cũng có những kỹ năng cần thiết để đàm phán thành công. Tuy nhiên, có một vài điều bạn có thể làm để giúp vị trí của mình được biết đến nhiều hơn:

Những kỹ năng cần thiết để trở thành một nhà đàm phán giỏi

Thương lượng không phải lúc nào cũng dễ dàng với mọi người. Đó là lý do tại sao nó thường được gọi là một nghệ thuật. Một số người là bẩm sinh trong khi những người khác phải trau dồi kỹ năng của họ. Bất kể bạn nằm ở đầu nào của quang phổ, bạn cần có một số kỹ năng để trở thành một nhà đàm phán giỏi. Trong số đó có:

Khi đàm phán không hiệu quả

Ngay cả những nhà đàm phán giỏi nhất cũng gặp khó khăn ở một số điểm hoặc những điểm khác khiến mọi việc diễn ra suôn sẻ. Rốt cuộc, quá trình này đòi hỏi một số cho và nhận. Có lẽ một bên sẽ không nhúc nhích và không muốn nhượng bộ chút nào. Có thể có những vấn đề khác cản trở quá trình đàm phán, bao gồm thiếu giao tiếp, cảm giác sợ hãi hoặc thậm chí là thiếu tin tưởng giữa các bên. Những trở ngại này có thể dẫn đến sự thất vọng và trong một số trường hợp là sự tức giận. Các cuộc đàm phán có thể trở nên tồi tệ và cuối cùng dẫn đến việc các bên tranh cãi với nhau.

Khi điều này xảy ra, điều tốt nhất (và đôi khi là duy nhất) mà các bên có thể làm là bỏ đi. Tự tách mình ra khỏi cuộc cân bằng sẽ mang lại cho những người liên quan cơ hội tập hợp lại và điều đó có thể giúp cả hai bạn quay lại bàn thương lượng với một tâm thế tỉnh táo và sảng khoái.

Tại sao Đàm phán lại quan trọng đến vậy?

Thương lượng rất quan trọng vì nhiều lý do, cho dù nó được thực hiện vì lợi ích cá nhân, doanh nghiệp hay chính phủ. Nó cho phép bạn thăng tiến bản thân và thăng tiến trong sự nghiệp và/hoặc trong cuộc sống. Khả năng thương lượng cũng giúp mọi người giải quyết xung đột và tạo ra giá trị cho chính họ.

Điều gì tạo nên một nhà đàm phán giỏi?

Một số đặc điểm chính của một nhà đàm phán giỏi bao gồm khả năng lắng nghe, suy nghĩ dưới áp lực, ăn nói lưu loát và sẵn sàng thỏa hiệp. Nó cũng hữu ích nếu bạn có thể thuyết phục và chuẩn bị sẵn một số thông tin cơ bản về bên kia.

Làm cách nào để thương lượng mức lương của tôi?

Cách tốt nhất để thương lượng mức lương của bạn là chuẩn bị sẵn sàng. Có những ví dụ cụ thể về lý do tại sao bạn xứng đáng được tăng lương hoặc một mức lương cụ thể. Nếu bạn có những con số để chứng minh cho thành công của mình (số liệu bán hàng, số tháng bạn đã đạt hoặc vượt hạn ngạch hoặc mục tiêu) và bất kỳ lời chứng thực nào từ khách hàng và đồng nghiệp, thì những con số này có thể giúp chứng minh cho yêu cầu của bạn.

Điểm mấu chốt

Đàm phán là một phần rất quan trọng trong thế giới kinh doanh. Và nó cũng xuất hiện trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Các công ty đàm phán hợp đồng, chính phủ đàm phán các thỏa thuận thương mại và cha mẹ đàm phán các khoản trợ cấp với con cái họ mỗi ngày. Bất kể bạn đang đàm phán điều gì, trở thành một nhà đàm phán thành công có nghĩa là lắng nghe, thỏa hiệp và chấp nhận lập trường của bên kia. Nhưng tranh luận không bao giờ đưa bạn đến đâu cả. Vì vậy, biết phải làm gì khi mọi thứ không như ý muốn có thể giúp bạn đạt được mục tiêu cuối cùng.

Kinh tế học hành vi

Lời khuyên về lối sống

Bán nhà của bạn

Chiến lược

Bitcoin

Mua nhà

Đàm phán: Định nghĩa, Cách thức hoạt động và Tại sao lại quan trọng

Thuật ngữ đàm phán đề cập đến một cuộc thảo luận chiến lược nhằm giải quyết một vấn đề theo cách mà cả hai bên đều chấp nhận được. Trong một cuộc đàm phán, mỗi bên cố gắn