Bán chéo là gì?
Adam Hayes, Tiến sĩ, CFA, là một nhà văn tài chính với 15 năm kinh nghiệm ở Phố Wall với tư cách là một nhà giao dịch phái sinh. Bên cạnh kiến thức chuyên môn sâu rộng về giao dịch phái sinh, Adam còn là chuyên gia về kinh
Bán chéo là gì?
Adam Hayes, Tiến sĩ, CFA, là một nhà văn tài chính với 15 năm kinh nghiệm ở Phố Wall với tư cách là một nhà giao dịch phái sinh. Bên cạnh kiến thức chuyên môn sâu rộng về giao dịch phái sinh, Adam còn là chuyên gia về kinh tế và tài chính hành vi. Adam nhận bằng thạc sĩ kinh tế tại The New School for Social Research và bằng tiến sĩ. từ Đại học Wisconsin-Madison về xã hội học. Anh ấy là chủ sở hữu CFA cũng như nắm giữ FINRA Series 7, 55
Cho đến những năm 1980, ngành dịch vụ tài chính là dễ điều hướng, với các ngân hàng cung cấp tài khoản tiết kiệm, các công ty môi giới bán cổ phiếu và trái phiếu, các công ty thẻ tín dụng giới thiệu thẻ tín dụng và các công ty bảo hiểm nhân thọ bán bảo hiểm nhân thọ. Điều đó đã thay đổi khi Công ty bảo hiểm Prudential, công ty bảo hiểm nổi tiếng nhất thế giới vào thời điểm đó, mua lại một công ty môi giới chứng khoán cỡ trung bình có tên Bache Group, Inc trong nỗ lực cung cấp các dịch vụ rộng lớn hơn.
Việc sáp nhập Wells Fargo
Khách hàng mua hàng từ những thương hiệu mà họ tin tưởng và có trải nghiệm tích cực. Do đó, việc bán cho khách hàng hiện tại trở nên dễ dàng hơn so với khách hàng mới. Khách hàng hiện tại có nhiều khả năng mua các sản phẩm liên quan hoặc bổ sung cho những gì họ đã định mua. Khi người tiêu dùng bắt đầu sử dụng nhiều sản phẩm của công ty hơn, họ sẽ ngày càng trung thành với thương hiệu.
Mặt khác, bán chéo có thể có tác động xấu đến lòng trung thành của khách hàng. Nếu thực hiện không đúng cách, nó có thể xuất hiện dưới dạng một chiến thuật bán hàng tư lợi. Điều này thể hiện rõ khi một nhân viên bán hàng cố gắng bán một sản phẩm có liên quan hoặc cố gắng bán mà không hiểu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm đó. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến việc bán hàng mà còn ảnh hưởng xấu đến uy tín của thương hiệu.
Ngoài ra, việc bán chéo cho loại khách hàng không phù hợp có thể phản tác dụng.Một số khách hàng có nhu cầu dịch vụ cao và họ mua càng nhiều sản phẩm thì họ càng yêu cầu dịch vụ nhiều hơn. Khi nhu cầu dịch vụ của họ tăng lên, thì chi phí liên quan đến việc cung cấp các dịch vụ đó cũng tăng theo.
Cuối cùng, một số khách hàng có thói quen trả lại hoặc đổi sản phẩm. Khi bán chéo cho phân khúc này, lợi nhuận không được thực hiện. Ban đầu, các giao dịch mua của họ tạo ra doanh thu đáng kể; tuy nhiên, họ thường trả lại hoặc không thanh toán được, khiến công ty phải trả nhiều chi phí hơn những gì khách hàng tạo ra doanh thu.
Có thể tăng doanh thu tiềm năng bằng cách tăng số lượng bán, đặc biệt là ở những mặt hàng ít phổ biến hơn
Có thể tăng lòng trung thành với thương hiệu khi khách hàng tiếp xúc nhiều hơn với nhiều loại sản phẩm của một công ty
Có thể đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng, ngăn họ tiếp cận đối thủ cạnh tranh để có các yêu cầu khác
Có thể dẫn đến tăng chi phí liên quan đến dịch vụ vì việc bán chéo có thể đắt hơn so với các chiến lược khác
Có thể tác động tiêu cực đến các mối quan hệ nếu kỹ thuật bán kèm được cho là quá khích
Có thể dẫn đến nhận thức tiêu cực của công chúng về việc yêu cầu hoặc đòi hỏi nhiều sản phẩm phải được ghép nối với nhau
Vào năm 2013, một nhóm nhân viên Wells Fargo ở Nam California đã mở tài khoản ngân hàng và thẻ tín dụng mới mà không có sự đồng ý cho những khách hàng cả tin.Động lực: để đáp ứng hạn ngạch bán chéo. Sau một cuộc điều tra nội bộ, hơn 30 nhân viên đã bị chấm dứt hợp đồng.
Để xác định mức độ phổ biến của vấn đề, Wells Fargo đã thuê một công ty tư vấn độc lập để xem xét các tài khoản mới được mở từ năm 2011. Họ cũng tạo ra các quy trình mới để xác thực tài khoản mới, cũng như triển khai các chương trình đào tạo và giao thức bảo mật mới.
Công ty tư vấn phát hiện ra rằng hơn hai triệu tài khoản đã được mở một cách gian lận trong khoảng thời gian 5 năm và 115.000 tài khoản trong số đó đã phát sinh phí. Cuối cùng, hơn 3,5 triệu tài khoản gian lận đã bị phát hiện.Wells Fargo đã trả lại hơn 2,8 triệu USD cho các khách hàng bị ảnh hưởng và hơn 5.300 người đã bị chấm dứt hợp đồng. Giám đốc điều hành John Stumpf sau đó đã từ chức mà không có thông báo và lời giải thích.Năm 2016, Wells Fargo bị phạt 185 triệu USD vì vụ bê bối này.
Làm cách nào để bạn có thể tăng hiệu quả bán chéo của mình?
Có một số chiến lược bạn có thể sử dụng để bán chéo hiệu quả. Cân nhắc sử dụng chiến dịch nhỏ giọt email để giới thiệu định kỳ các sản phẩm và dịch vụ bổ sung. Đợi cho đến khi bạn đã phát triển mối quan hệ và đã chứng minh được thành công với khách hàng. Đảm bảo các sản phẩm và dịch vụ của bạn phù hợp với nhu cầu và mục tiêu của khách hàng. Cung cấp thứ gì đó không phục vụ mục đích gì là phản tác dụng và có thể làm giảm sự hài lòng của khách hàng.
Những điều nên làm và không nên làm khi bán chéo là gì?
Khi bán kèm, hãy xem xét những khách hàng trung thành của bạn, những người có nhiều khả năng mua lại hơn. Xây dựng các chiến dịch tập trung vào những khách hàng hài lòng và quảng cáo các sản phẩm bổ sung cho họ. Đào tạo cộng sự để nhận ra những khách hàng hài lòng và đánh giá nhu cầu của họ.
Mặt khác, đừng cho rằng khách hàng biết về các dịch vụ khác của bạn. Giáo dục họ và giúp họ hiểu những sản phẩm đó có thể mang lại giá trị như thế nào. Khi nói chuyện với khách hàng, hãy làm như vậy một cách lịch sự; mặt khác, nó giống như một chiêu trò bán hàng. Cuối cùng, hãy tránh những khách hàng không hài lòng vì điều đó có thể làm chia rẽ họ và thương hiệu của bạn.
Bán chéo có đạo đức không?
Bán chéo là một hoạt động kinh doanh hợp lệ và có đạo đức để mang lại nhiều công việc kinh doanh hơn. Bán kèm không nhằm lừa khách hàng; nó nhằm mục đích thông báo cho họ về hàng hóa thay thế có thể phù hợp với nhu cầu khác. Một phương pháp kinh doanh tốt đơn giản là thảo luận về việc bán áo khoác mùa đông với một người đam mê thể thao đang đi mua ván trượt mới.
Bán chéo trên eBay là gì?
eBay có chương trình Kết nối quảng cáo chéo, theo đó người bán eBay có thể kết nối với nhau.Khi người mua thắng giá thầu, họ có thể xem danh sách khác của người bán, cũng như danh sách kết nối của họ. Trước đây, eBay đã giới thiệu một công cụ Bán kèm miễn phí cho phép người bán quảng cáo các sản phẩm có liên quan.Người bán có thể chọn quảng cáo các mặt hàng có liên quan hoặc khuyến mại giảm giá cho các đơn đặt hàng lớn hơn. Tính năng này đã ngừng hoạt động và chỉ được phép cho những người dùng được chọn vào những thời điểm nhất định.
Điểm mấu chốt
Bán chéo là một chiến thuật bán hàng, nếu được thực hiện tốt, có thể làm tăng lợi nhuận của công ty và lòng trung thành của khách hàng. Nếu thực hiện không tốt, nó có thể làm xói mòn lợi nhuận, tạo ra những khách hàng không hài lòng và làm tổn hại danh tiếng của công ty. Bất kể bạn bán kèm theo cách nào, nó có thể là một công cụ hiệu quả để tăng doanh thu và chăm sóc các nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng.
Bưu điện Washington. “Prudential công bố kế hoạch mua lại Bache Group.”
Hoa Kỳ Ủy ban Chứng khoán và Hối đoái. “Wells Fargo, Wachovia đồng ý hợp nhất.”
Hoa Kỳ Ủy ban Chứng khoán và Hối đoái. “Thỏa thuận và Kế hoạch Sáp nhập Bởi và Giữa Merrill LynchBán chéo là gì?
Adam Hayes, Tiến sĩ, CFA, là một nhà văn tài chính với 15 năm kinh nghiệm ở Phố Wall với tư cách là một nhà giao dịch phái sinh. Bên cạnh kiến thức chuyên môn sâu rộng về giao dịch phái sinh, Adam còn là chuyên gia về kinh
